Blog

Pasta do zębów, a słabości poznawcze

Autor: Marcin Palenik

Przechodząc głównymi ulicami dużych miast można czasem napotkać młodych sprzedawców pasty do zębów. Nie wystawiają oni jednak swojego towaru na stolikach. Stosują rodzaj sprzedaży bezpośredniej, która jest dużo bardziej aktywną formą handlu. Gdy wypatrzą potencjalnego klienta, prezentują mu swoje produkty w sposób, powiedziałbym, artystyczny. Dopóki tych sprzedawców nie zobaczy się w akcji, trudno ich odróżnić od zwykłych przechodniów.

Mają oni świetne przygotowanie w dziedzinie stosowania psychologicznych metod wpływania na ludzi. Trudno powiedzieć na ile są świadomi wiedzy, która się kryje za ich działaniami, a na ile po prostu robią to, czego ich nauczono na szkoleniach, część z nich zapewne ma talent. Fakt pozostaje faktem, że osoba nieświadoma łatwo może zostać przez nich „zmanipulowana”. Wielu przechodniów czuje o co chodzi i nawet nie reaguje na prośby o wysłuchanie. Część jednak zatrzymuje się, i często ulega, ostatecznie dokonując zakupu.

Następnym razem w podobnej sytuacji proponuję Państwu zatrzymać się i przyjrzeć się, jak podstawowych narzędzi manipulacji używa się w praktyce. Po pierwsze: zaskoczenie. Sprzedawcy specjalnie starają się początkowo nie wyróżniać z tłumu. Potencjalny klient musi być zaskoczony. Nie może przewidzieć, że zostanie zaczepiony. W jego organizmie powinien podskoczyć puls i poziom adrenaliny, aby wyraźniej czuć pozytywne emocje związane ze wspaniałym produktem w kolorowym opakowaniu. Zaskoczenie powinno być takie, jak gdyby przechodzień zobaczył Świętego Mikołaja, który chce jej dać worek prezentów. I rzeczywiście zaraz potem klient dostaje do ręki pastę do zębów. Chodzi oczywiście o to, że jak ją sobie trochę potrzyma, słuchając o jej niesamowitym działaniu, to później z czymś tak rewelacyjnym nie będzie chciał się już rozstać.

Sprzedawca uliczny nie mówi od razu, że chce coś sprzedać. Najpierw stara się aby klient trochę się zaangażował. Na początku proszony jest jedynie o odpowiedź na pytanie ankietowe dotyczące ceny znakomitej pasty do zębów. Pytanie jednak nie brzmi:
* Ile według Pana powinna kosztować ta pasta? ale: * Czy według Pana cena 40 zł za tę pastę to za dużo czy za mało?
Dzięki temu klient ulega efektowi zakotwiczenia. Od tego momentu cena 40 zł staje się dla niego punktem odniesienia, co oznacza, że cenę poniżej tej wartości uznaje za relatywnie atrakcyjną. Sprzedawca prezentuje pastę jako nowość na rynku. Dodatkowo klient dowiaduje się, że nie można jej jeszcze kupić w zwykłym sklepie. Zawsze można usłyszeć, że niestety „będzie ją można kupić dopiero za 3 tygodnie”. W tym momencie klient myśli „jaka szkoda” i uaktywnia się w nim mechanizm odczuwania niedostępności.

Jak dowiedziono zawsze to co niemożliwe do zdobycia jest wyżej cenione (efekt niedostępności). Wyjątek dla wyjątkowej osoby. Gdy już klient zaangażuje się w rozmowę, podekscytuje wspaniałością produktu, zakotwiczy na poziomie 40 zł oraz trochę zawiedzie, że niestety nie może tej pasty teraz nabyć, sprzedawca znów pozytywnie zaskakuje, na przykład stwierdzeniem: „Mam dla Pana rewelacyjną informację. Szef wyjątkowo dzisiaj pozwolił mi trzem wybranym osobom sprzedać tę oto znakomitą pastę za jedyne 30 zł!”. Przeanalizujmy: 1.”szef” (powołanie się na autorytet), 2.”tylko dzisiaj” (okazyjny moment), 3.”wybranym osobom” (nie dla byle kogo ta oferta specjalna) W tym momencie klient powinien paść na kolana i dziękować za szczęście, które go spotkało. Cóż za wyjątkowa okazja!

Sprzedawca sugeruje, że decyzja kupna już właściwie została podjęta, tym bardziej, że klient cały czas trzyma w rękach kolorowe pudełko z pastą. „Dla kogo przeznaczy Pan tak świetny nabytek ? Może dla dziewczyny, może dla rodziny, może na prezent, a może dla siebie?”. Na ustach sprzedawcy pojawia się wyjątkowo radosny uśmiech, w oczekiwaniu na reakcję drugiej strony. Chyba Pan mi tego nie zrobi? Gdy klient zaczynając rozumieć, że ma coś kupić, stara się wycofać, sprzedawca stosuje kolejne środki. Jego mina z radosnej zmienia się nagle w zaskoczoną i smutną. Klient powinien poczuć się winny unieszczęśliwienia drugiego człowieka, który chce tylko jego dobra. „Niemożliwe! Jest Pan pierwszą osobą, która mi dziś odmawia. Nawet pewien dentysta kupił dziś ode mnie jedno opakowanie”. Tym razem sprzedawca powołuje się na działania innych, którzy byli na tyle mądrzy, że kupili od niego pastę. Bycie jedynym głupcem to niezbyt miła perspektywa. Dodatkowo przywołanie autorytetu dentysty powinno rozwiać wszelkie wątpliwości. Bo któż może się lepiej znać na pastach do zębów od dentysty?

Gdy klient nadal się opiera, oferowana jest mu dodatkowa szczoteczka i obniżana cena („jest to oczywiście tylko specjalny wyjątek dla tak szacownej osoby”)… Cała scena trwa zaledwie około minuty. Jak to możliwe, że sprzedawca przekazuje tak wiele różnych informacji w tak krótkim czasie? Otóż słowa z jego ust wylatują z prędkością karabinu maszynowego. Zaskoczony klient nie musi do końca rozumieć o co chodzi, ważne, żeby wyłowił jedynie najbardziej emocjonalnie zabarwione elementy informacji: znakomity produkt, wyjątkowa okazja, tylko dla wybranych…

Z etycznego punktu widzenia działalność ulicznych sprzedawców jest nieco problematyczna. Osoba nieświadoma ich taktyki może łatwo dać się nabrać i zapłacić za nieznajomość pułapek psychologicznych. Tego rodzaju manipulacje są niewątpliwie wykorzystywaniem ludzkich słabości poznawczych. Może warto je poznać, aby w różnych sytuacjach umieć je dostrzec i im nie ulegać? Spotkanie z dobrze wytrenowanym ulicznym sprzedawcą można potraktować jako powtórkę z wiedzy psychologicznej zastosowanej w praktyce. W ten sposób może to być również ciekawa i w gruncie rzeczy tania rozrywka, nawet jeśli kupicie Państwo znakomitą pastę, która od kilku lat ma się pojawić w sklepach „dopiero za trzy tygodnie”… Literatura: Tadeusz Tyszka, Psychologiczne pułapki oceniania i podejmowania decyzji, GWP, 2000.

podziel się na:

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp

ZAPISZ SIĘ NA STUDIA

Trwają zapisy na XXXIV edycję studiów podyplomowych "Psychologia Biznesu dla Menedżerów"
START
MARZEC 2020

polecane książki:

SZUKAJ NA BLOGU: